Dashboards von Radiosphere helfen, Vertriebskanäle
zu optimieren
Die Social Media-Auftritte der markengebundenen und auch unabhängigen Versicherungsvertreter haben sich 2016 zu dem Kundenbindungs- und auch Akquise-Tool mit den höchsten Wachstumsraten in der Branche entwickelt. Aus einem Grund: Viele Kunden informieren sich zwar online und sind auch mit Direktversicherungen vertraut. Allerdings geben sie in einem Vertrauensgeschäft wie Versicherungen und Geldanlagen einem langjährigen persönlichen Ansprechpartner nach wie vor den Vorzug – gegenüber den entweder anonym oder mit wechselnden Ansprechpartnern kommunizierenden Online-Versicherern.
Marken-Versicherungen wissen inzwischen, dass ihre Kunden über verschiedene Kanäle und Formate im Internet angesprochen werden wollen und bedienen dieses Bedürfnis auch mit eigenen Auftritten in den Social Media, zum Beispiel auf Facebook oder Youtube. Als wesentlich effizienter hat sich allerdings die gezielte Kommunikation mit Bestands- und potenziellen Kunden über die lokal fokussierten Kanäle der Vertreter erwiesen. In Monitoring-Projekten haben wir von RADiOSPHERE dabei ein bis zu 16-fach höheres Engagement der Kunden – sprich einen wesentlich intensiveren Dialog – erkennen können.
Grafik 1: Vergleich der Facebook-Markenseite mit den Seiten der lokalen Vertreter: Beide haben etwa gleich viele Fans, allerdings ist der Austausch mit den Kunden (das Engagement) auf den Vertreterseiten fast 16mal stärker.
Was lässt sich daraus für die Online-Marketingstrategie von Marken-Versicherungen ableiten?
Versicherer müssen Ihre Vertreter regelmäßig mit interessanten Inhalten oder Anregungen für die Kommunikation auf Social Media-Plattformen versorgen. Ziel: Kunden sollen mit dem Vertreter ins Gespräch kommen – online, am Telefon oder beim persönlichen Termin.
Grafik 2: Von der Zentrale erstellte Inhalte und Themen auf den Facbook-Seiten der Vertreter kommunizieren: An Gewinnspielen & Co. beteiligen sich Kunden öfter, wenn der Ausrichter eine bekannte Person ist, also der Vertreter – statt „nur“ ein Unternehmen und seine Marke.
Ein durchdachtes Monitoring der Reaktionen auf diese Inhalte ist die Basis für die Auswahl und die Darstellungsform der passenden Themen: weg von fixen Vertriebsstrategien – hin zu flexiblen Angeboten, die sich potenzielle Kunden vielleicht gerade in den Social Media “wünschen”.
Grafik 3: Auswertung der Facebook-Seiten der Versicherungsvertreter: Her Luhmann bekommt am meisten Zustimmung von seinen Fans, sprich Kunden. Frau Kück-Lüers kommuniziert weniger häufig, kommt dafür aber öfter ins Gespräch mit ihren Kunden (Engagement Rate). Bei beiden könnte man nun analysieren, warum sie erfolgreicher sind als ihre Kolleginnen und Kollegen.
Die visuelle oder tabellarische Aufbereitung der Monitoring-Ergebnisse erlaubt Management und Marketingplanern die Steuerung und Optimierung der Kommunikation mit Kunden auf einen Blick. Stichwort: Dashboards oder Leitstände. Damit lassen sich die wichtigsten Kennzahlen auf einen Blick zusammenfassen und darstellen – für die Diskussion in Meetings oder die tägliche Arbeit des Social Media Managers.
Grafik 4: Der beobachtete Versicherungsmarkt in der Leitstand-Übersicht: Warum wächst die Community der Nürnberger am stärksten? Was sind die Themen, über die die VGH sich relativ intensiv mit ihren Kunden austauscht? Ein Klick auf den Link zum jeweiligen Facebook-Kanal ganz rechts gibt dem erfahrenen Social Media Manager die Antwort. Läuft zum Beispiel gerade eine Kampagne mit Freikarten für ein Bundesligaspiel?
RADiOSPHERE stellt Ihnen solche Online-Leitstände bereit und berät auch zur optimalen Konfigurierung – je nach den Produkten, den Zielkunden und der Vertriebsstruktur Ihrer Organisation. Die Programmierung nach Abstimmung der benötigten Kennzahlen dauert in der Regel nur 2-3 Tage – inklusive einer mobilen Variante und einer für Großbildschirme.
